- Un lead B2B è un potenziale cliente che ti ha lasciato i suoi contatti dopo aver mostrato interesse per la tua offerta.
- Per generarli serve prima farsi trovare (inbound), poi dare un motivo concreto per lasciare i propri dati.
- Le 4 tecniche più efficaci: contenuti premium, SEO, campagne a pagamento e quiz interattivi.
La lead generation è la priorità numero uno per la maggior parte di chi fa marketing B2B. Probabilmente il tuo sito ha già visitatori, ma se non sai chi sono non puoi avviare una conversazione con loro e trasformarli in clienti.
Il primo passo è rendersi visibili online, ed è il compito dell’inbound marketing. In questo articolo vediamo come la lead generation si inserisce in questa strategia e 4 modi concreti per iniziare a generare contatti.
La strategia inbound, la chiave per generare lead
Partiamo dall’inizio. Un lead è un contatto commerciale con un potenziale cliente che ha mostrato interesse per la tua offerta. Di solito arriva da un modulo con le informazioni minime per identificarlo: nel B2B nome, cognome, azienda, e-mail e telefono.
Non tutti i lead però sono “caldi”, cioè pronti a parlare con un commerciale. Per accompagnarli nel percorso d’acquisto si usa il lead nurturing, una delle leve dell’inbound marketing. Per partire con il piede giusto:
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Conosci le tue buyer persona
Chi sono i tuoi clienti ideali, che problemi hanno, come cercano una soluzione.
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Crea contenuti
Articoli, guide e risorse che rispondano alle loro domande.
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Ottimizza il sito per convertire
Moduli chiari, call to action visibili, pagine dedicate alle offerte.
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Implementa la marketing automation
E-mail e flussi automatici che nutrono i lead fino al contatto commerciale.
4 tecniche per generare lead B2B
1. Offrire contenuti premium in cambio dei contatti
Un contenuto premium è una risorsa ad alto valore, offerta gratuitamente in cambio dei dati di contatto del visitatore. Alcuni esempi:
- un whitepaper che approfondisce un tema importante per il tuo cliente;
- una brochure commerciale;
- la registrazione di un webinar;
- un modello pronto all’uso, ad esempio un template di report di marketing;
- un caso di studio che dimostra la tua esperienza;
- una checklist, ad esempio “cosa fare per scrivere un buon articolo di blog”.
2. Ottimizzare il posizionamento sui motori di ricerca
Tutti passano da Google quando cercano la risposta a un bisogno. Gli utenti scrivono una query, che spesso è il loro problema: “come generare lead”, ad esempio. Per portare traffico qualificato sul sito devi posizionarti sulle parole chiave che usano i tuoi potenziali clienti, con contenuti che rispondano davvero a quel problema. È il lavoro della SEO.
3. Lanciare campagne a pagamento
Una delle leve più conosciute è la pubblicità su Google Ads, LinkedIn Ads o Meta Ads. Se non sono configurate bene, però, queste campagne costano molto e rendono poco. Ci sono due tipi di pubblico e due tipi di campagna da combinare:
| Pubblico | Cosa proporre |
|---|---|
| Nuovo (prospect freddi): profilato su criteri demografici e professionali o simile al tuo database clienti | Contenuti premium: whitepaper, webinar, modelli, casi di studio |
| Retargeting (prospect caldi): chi ha già visitato il sito senza convertire | Offerta diretta: richiesta di preventivo, demo, prova gratuita |
Il tipo di contenuto va adattato alla maturità del pubblico.
Vuoi più contatti qualificati per la tua azienda?
Analizziamo insieme sito e campagne per capire dove stai perdendo lead.
4. Pubblicare un quiz o un test
Un’idea originale, che richiede un po’ più di lavoro: proponi ai tuoi prospect un test di conoscenza sul loro settore e invia i risultati via e-mail in cambio di un modulo breve. Per loro è un contenuto divertente, per te un ottimo modo per generare lead.
Esempio: se il tuo target sono i professionisti del marketing B2B, puoi creare il quiz “Marketer: qual è il tuo livello di inbound marketing?”.
Funziona perché i quiz piacciono a tutti e hanno un grande potenziale di condivisione: chi partecipa condivide i risultati sui social e porta visibilità a te e alla tua azienda.
Domande frequenti
Qual è il canale migliore per generare lead B2B?
Dipende dal settore e dal ciclo di vendita. La SEO porta contatti costanti nel tempo, le campagne a pagamento risultati più rapidi, i contenuti premium lead più profilati. Di solito la combinazione rende di più.
Che differenza c’è tra un lead caldo e uno freddo?
Un lead caldo è pronto a parlare con un commerciale, per esempio chi chiede un preventivo. Un lead freddo ha mostrato interesse, come scaricare una guida, ma va accompagnato con il lead nurturing.