La lead generation è la priorità numero uno per la maggior parte dei professionisti del marketing B2B. È probabile che ci siano visitatori sul vostro sito web, ma se non sapete chi sono, è impossibile avviare una conversazione con loro e quindi convertirli in clienti!
Il primo passo per generare lead sul web è rendersi visibili su Internet, e questo è il compito del marketing inbound.
In questo articolo, scopriremo come la generazione di lead si inserisce in questa strategia di marketing inbound e come è possibile iniziare a generare lead in 3 modi diversi per la vostra azienda.
La strategia inbound, la chiave per la generazione di lead
Cominciamo dall’inizio. Un lead è un contatto commerciale con un potenziale cliente che ha mostrato interesse per la nostra offerta o il nostro prodotto. Di solito si presenta sotto forma di un modulo di contatto con le informazioni minime necessarie per identificarlo (nel B2B, spesso si tratta di nome, cognome, nome dell’azienda, e-mail, telefono).
Ma naturalmente, questi lead non sono tutti “caldi”, cioè non sono tutti pronti a essere contattati da un rappresentante commerciale. Per nutrire la loro riflessione e farli progredire nel ciclo di acquisto, il marketing utilizza il “lead nurturing”.
Questo approccio, che trasformerà i lead in clienti, è naturalmente il marketing inbound.
Schema che rappresenta le 4 fasi del marketing inbound
Quando si vuole iniziare a generare lead e gradualmente implementare una strategia inbound, ci sono alcune fasi fondamentali da tenere a mente per iniziare bene e ottenere risultati rapidamente:
- Conoscere i propri “buyer persona”.
- Iniziare a creare contenuti.
- Ottimizzare il proprio sito web per l’inbound.
- Implementare la marketing automation
Ora passiamo alla parte pratica: ecco 3 modi per generare lead.
3 modi per generare lead
Pubblicare contenuti in cambio di dati di contatto
Ci sono molti tipi di contenuti premium che è possibile pubblicare sul proprio sito web o blog al fine di generare lead. Un contenuto premium è un contenuto ad alto valore aggiunto, che viene offerto gratuitamente in cambio delle informazioni di contatto del visitatore nell’ambito di una strategia di richiesta di contatti.
Tra questi, abbiamo:
- un whitepaper che tratta in dettaglio un argomento interessante per il vostro potenziale cliente;
- una brochure commerciale;
- una registrazione di un webinar;
- un kit/modello (ad esempio, scarica il nostro modello di reporting di marketing);
- un caso di studio che testimonia la vostra esperienza;
- una checklist (ad esempio, la checklist del redattore web: cosa fare per scrivere un buon articolo di blog);
- ecc.
Ottimizzare il proprio posizionamento nei motori di ricerca
Noi passiamo, voi passate, tutti passano da Google quando cercano una risposta a un bisogno. Gli utenti inseriscono ciò che chiamiamo una “query” nel motore di ricerca di loro scelta. Questa query può essere la loro problematica: “come generare lead”, ad esempio.
Per attirare traffico sul proprio sito web, è quindi essenziale essere ben posizionati sulle parole chiave cercate dai nostri prospect su Google, Safari, Firefox e altri. In questo caso, le parole chiave saranno “generare” e “lead”. Se ci assicuriamo di creare contenuti che rispondano a questa problematica, aumenteremo il nostro traffico e ci daremo la possibilità di convertirli sul nostro sito.
Questa disciplina prende il nome di SEO, ovvero “Search Engine Optimisation”
Lanciare campagne a pagamento
Una delle azioni di marketing più conosciute per generare lead è fare pubblicità su Google Ads (SEM), LinkedIn Ads, Facebook Ads… Ma se non sono ben configurate, queste campagne possono essere costose e dare cattivi risultati.
Esistono 2 tipi di pubblico:
- Pubblico nuovo (prospect freddi), basato su criteri demografici e professionali del tuo target o creando pubblici simili al tuo file clienti;
- Pubblico di retargeting (prospect caldi), mirato alle persone che hanno già visitato il tuo sito ma non si sono convertite.
Ma esistono anche 2 tipi di campagne:
- Offrire contenuti premium come un whitepaper, un webinar, un modello, un caso di studio…
- Promuovere il prodotto tramite una richiesta di preventivo, una dimostrazione, una prova gratuita…
Si tratterà di adattare il tipo di contenuto alla maturità del pubblico mirato.
Pubblicare un quiz o un test
Un’idea originale, che richiede un po’ più di tempo, è quella di proporre ai tuoi prospect di svolgere un test di conoscenza sul loro settore di attività e di ricevere i risultati via e-mail in cambio della compilazione di un modulo piuttosto breve. Per i tuoi prospect, è un contenuto originale e divertente, e per te è un buon modo per generare facilmente lead!
Esempio: i nostri prospect sono (come noi) professionisti del marketing B2B. Potremmo fare un quiz “Marketers: quale è il tuo livello in inbound marketing?
Questo tipo di contenuto funziona bene perché a tutti piacciono i quiz e i test, vero? L’altro vantaggio è che questo tipo di contenuto ha un grande potenziale di condivisione sui social media. I partecipanti possono condividere i loro risultati, il che dà visibilità al nostro quiz e alla azienda. Un cerchio virtuoso!
Se hai bisogno di maggiori informazioni su come generare lead di qualità per la tua azienda scrivimi qui
